走近古园之业务篇
生活在商品经济时代的我们，频繁地从市场购买产品、服务，业务员是我们熟悉而又经常忽视的人，没有交易，没有交集。面对商家主动靠近，有些人甚至心生抵触。
然而，在古园，似乎背离了市场的常态。在这里，不少客户与业务员间有着异乎寻常的“亲密”关系：节假日，客户发来问候短信。客户来园，特意绕道去看望熟悉的业务员。有时客户一个电话打来，原来有些家务事，家人争执不定，要业务员给点建议。不寻常的亲密关系背后，隐藏着怎样的因果关系？这里介绍两位业务部的老员工，他们在古园长达二十年的工作经历也许能帮助我们理解这个问题。
首席员工陈红：用真心换真心
业务部的陈红说，她并非性格主动的人。刚进古园时，心中有些忐忑，不知能否得到客户的认可。但最终，她在实践中证实了自己的业务能力。每年业务部结合售前、售后等各项指标对业务员进行综合评选，陈红十多次被评为部门先进。此外，她还连续六年被评为五四有限公司“首席员工”。
回顾自己多年与客户打交道的经历，陈红说：真诚才是销售最大的技巧。
真诚，所以能从心底理解客户。有一次遇到一位年老的客户，客户记性不好，陈红为她解释办理购墓的相关规定，刚解释完，讲到下一段时，客户已忘记了上一段。重新再问，反复咨询，陈红一遍遍解释。最后，连陪客户前来的同伴都受不了，跟陈红说，你别再跟她解释了。还有一回，客户来买墓，前前后后跑了古园十几次。排版、修照片，不断做调整。陈红不仅没有觉得不耐烦，反而很感动客户能这么认真，积极给予配合。
也有被误解的时候。有一回，客户定好墓，时隔一个月来办理业务时，投诉陈红把墓穴销售错了，说“我当时挑的不是这个位置” 。陈红把当时客户确认签字的档案、销售平面图拿出来，客户仍然不相信，坚称当时并没有看平面图。所幸同行的人有印象，用细节进行提醒，客户最后回想起来，不好意思地说“肯定是那棵树（旁边的绿化树）长大了，所以看起来位置不对”，承认了自己的失误。
类似的场景，陈红经历过很多。她说不论售前售后，遇到任何问题，只要将心比心，沟通顺畅了，问题就好解决了。
2018年，陈红考虑到自己快到退休年龄，主动申请换岗，转做内勤工作，将一线平台留给更年轻的业务员。当被问及给年轻人的建议，陈红说，和同事共事，事情能做就多做一点，不要计较太多。和客户打交道，一定要用真心换真心。
“党员示范岗”孙长龙：让客户明明白白消费
同样在业务岗位工作多年的孙长龙说自己刚做业务员时，也有着相似的忐忑，他知道自己是个“慢热型”的人。不过，第一次接待客户的经历，给了他很大的信心。
客户是同济大学的一位教授。一到业务部，许是看孙师傅面相投缘，指定要“小孙”带去看墓。“小孙”不太熟练地作导购，老实承认自己这是第一次带客户。老教授半开玩笑地问他：“你说说看这片墓地的风水好不好？”“小孙”诚实回答：“我不懂什么风水，不过我想只要亲眼看到风景好、环境好，那就是风水好。”老教授一听，觉得这话朴实在理，爽快地做了决定。
这次经历让孙长龙相信：真诚，才是做好销售的关键。
客户前来购墓，不了解产品，习惯简单说个预算。孙师傅带客户实地看墓，途经不同特色的墓区时，他会顺道作介绍，把每个墓区的风格、优缺点、产品特色说得明明白白。客户有了相应的“知识储备”后，自己作比较，做出更合适的挑选。孙师傅说，多说一些，做到位，你真诚，客户能感觉自己是在明明白白消费，就不会心存戒心了。
真诚，有时候是多说一些，有时候是多“管”一点。
有客户申请改建老墓，说哥哥是父母领养的，在父母生前没有尽孝道，想在改建时将他的名字去除。因为客户手续齐全，这个需求是合理的。负责接待的孙师傅没有立刻为客户办理，而是极力劝说：父母在世时的是非恩怨都过去了，且不管与哥哥现在关系如何，以前一起长大，总有些美好的回忆。现在去掉哥哥的名字，不仅哥哥生气，父母在天有灵恐怕也要不安。一番话说得客户眼泪掉下来了，她最终听取了孙师傅建议。陪同前来的小辈对此又是惊讶，又是佩服，连问，孙师傅，你是怎么给她转换脑子的呀？
的确，真诚似乎有着超乎想象的神奇力量。不同性格、不同需求的客户，在孙师傅面前，放下戒备，问题也常常得到顺利解决。孙师傅也因为优秀的工作成绩先后获得单位先进个人、服务明星、先进工作者、优秀党员、最佳服务员等荣誉12项。
通过以上两位优秀员工的工作故事，我们看到的是真诚的力量。这两个字也许正是理解公墓“特殊”客户关系的关键。公墓是一个特殊的地方，供逝者安眠，给生者慰藉。在客户心中，逝去的亲人从此在这里安眠，这片土地成了他们情之所系。而业务员们，以专业高效的服务，更以一份“思吾亲，以及人之亲”的同理心面对客户。业务员以诚相待，客户感觉到信任，将一份守护亲情的责任予以托付，于是客户与业务员的关系日益密切。因果关系就此明晰：在这里，业务不只是交易，更是一份交流，真诚相待远胜过所谓的营销技巧。这里，不只卖墓，还量贩真诚。
钱伟长（1912～2010）
上海市海葬纪念馆
冰心、吴文藻夫妇
上海市海葬纪念馆